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新品如何尽快占领市场 快速铺货是关键
日期:2016-04-15 09:04:10 阅读量:

新产品是陶瓷经销商经营的杀手锏,狭义来讲,瓷砖新产品推广的营销策略其实就是打通流转链条的过程,而如何有效打通流转链条,是新品上市的关键。因此,打通流转链条,抢占先机,快速铺货成为经销商成功占领市场的关键。

关键点一:经销商愿意推

作为新品推广工作的关键环节,瓷砖经销商的推广理念和营销动作对于新品上市成功与否有重要影响。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用,新品不仅具有很强的盈利能力,同时也是优化产品组合、增强经营安全性的最佳选择,更是经销商生存和发展的需要。因此,经销商一定要清除新品运作障碍,激发新品销售力,尽最大努力保证新品推广成功。

1、清除新品运作障碍

观念障碍:大部分瓷砖经销商怀着试销的态度代理新品,对新品重视不足、投入不够,以致推广措施不得力,难以打开新品销路。当这种观念主导经销商市场操作时,大多数情况下新品销售不太乐观,所以经销商要么不选择新品,选择之后就要全力推新品,只有经销商怀揣这种魄力和想法的时候,新品才可能推广成功。而当新品推广不成功时,蒙受最大损失的是经销商。因为,新品动销不畅表面上是终端店利润受损,其实是经销商丧失了终端店的信任。另外,新品动销不畅也损耗了业务人员的积极性,降低了团队的凝聚力与开拓力。

2、市场风险障碍

经销商存在两大风险心理,一是产品是否能打开销路?二是市场投入是否能收回?面对这两大风险,首先要在选品的过程中做好足够的产品与市场分析,降低市场风险,所有的商业行为都具有一定的风险性,商业行为的风险与收益是成正比的,关键是瓷砖经销商要提升对风险的分析判断能力,通过系统的方法来降低选品的市场险。

3、营销方式障碍

瓷砖新产品要用新方法去卖。很多经销商经营多年,自我感觉积累了丰富的营销经验,采用的营销策略也各不相同。因此,在推广新品的过程中,经销商不能局限于已有的营销经验,而是要客观地分析、探讨新品的适销模式。

4、内部营销障碍

经销商业务人员不重视新品推广,这是最根本的营销障碍。通过研究众多新品上市的过程,我们发现,很多新品不是死在市场上,而是死在瓷砖经销商的业务人员手里。业务人员对新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推广成功的最大障碍,这必须引起经销商重视。

5、激发新品销售力

对于新品的上市工作,首先,要提升到瓷砖经销商运营战略的高度,企业内部各个部门都要把推动新品作为最核心的工作,要让公司所有人员认识到,如果公司推广新品不成功,势必将被市场淘汰。其次,提高业务人员的积极性。销售人员习惯卖好卖的成熟产品,因为销售这类产品最简单,而新品是需要推销过程的,需要业务员向终端店老板介绍产品,介绍营销方案、利润空间等。因此,新品上市一定要设立特殊奖励,保证业务人员的积极性,可以设置新品的高提成、高激励等。最后,经销商要保证资源的适度倾斜,尤其是终端资源的倾斜,例如终端投入的广告费、陈列费,账务、仓储各部门等要把新品上市作为核心工作,因为只有能够推新品的经销商才能获得最终的利润。

关键点二:终端店愿意卖

瓷砖经销商想要在终端店取得良好的销售效果,一定要做好两大策略,即终端店开发策略和终端店愿意卖的策略。

1、终端店开发策略

首先,锁定能卖新品的终端店。并不是所有的终端店都适合卖新品,经销商要通过对产品属性、目标消费人群的分析,得出产品在哪些渠道销售较好,锁定能够销售新品的终端店,这是保证新品能够上市成功的第一步,也是最为关键的步骤。

其次,通过对终端网点的调查,根据预期产品销售量的大小对终端店进行分类,即把自己掌控的终端店按照一定的标准进行分类,区分终端店网点的质量,一般可以根据网点的销售规模、网点所处的位置、网点商品的库存量、库存产品的货号日期等进行评估。

最后,要把握新品终端店开发的推进节奏,在新品推广初期要集中资源,在最短的时间内,对质量最优的一类终端店进行最大可能的开发;然后再集中精力开发二类终端店,力求终端数量最大化,做足终端氛围;新品市场销售氛围较好之后,经销商可以开发三、四类网点,做渠道补充。在开发的过程中,经销商一定要树立终端店的质量重于数量的意识,如果在推广新品的过程中只单方面追求铺货率,新品必死无疑。

 
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